Pierwsze przymiarki odbyły się przed wakacjami, kiedy część firm farmaceutycznych promowała przedsprzedaż sezonowego asortymentu z atrakcyjnymi rabatami wraz z wydłużonym terminem płatności, sięgającym nawet 180 dni. Żartując, można śmiało stwierdzić, że niektóre z tych ofert są przedstawiane (zresztą jak co roku) jako „najlepsze w historii”. To może budzić lekkie zirytowanie, bo nadal nie doszliśmy do poziomu rozdawania towaru za przysłowiowego grosza.
W aptekach sieciowych, które często kreują trendy, słychać opinie, że koszty ryzyka zakupu towaru z takim wyprzedzeniem są za duże i wycofują się z takiego modelu współpracy.
Z drugiej strony część firm farmaceutycznych już od kilku lat nie promuje pakietów w czerwcu, a tylko prezentuje oferty, by na początku września wrócić do stołu negocjacyjnego, demonstrując korzyści, że ich oferta również będzie atrakcyjna, ale bez obowiązku zakupu długo przed sezonem. Jest to zrozumiałe – pamiętajmy, że sezonowość w okresie przeziębień jest bardzo nieprzewidywalna. Bywały sezony o wysokim wskaźniku zachorowań, ale również takie, gdzie takiego sezonu praktycznie brakowało i nie można było tego przewidzieć. Tu głównymi czynnikami są przede wszystkim pogoda i zmiany klimatyczne i to one realnie wpływają na rentowność branży pharma. Jeszcze jednym niekorzystnym czynnikiem wpływającym na chęć zakupu jest brak powierzchni magazynowej. Ten problem aptek i sieci coraz częściej przywołują.
Warto dodać, że z pozycji siły korzystają również kluczowi klienci, „parkując decyzję o zakupach” – po stronie producentów tworzy się wtedy przestrzeń, by zaoferować najciekawsze warunki tuż przed sezonem. To taka gra nerwów. Pamiętajmy, że firmy również mają do wykonania swoje plany i potrafią być pod koniec roku bardzo elastyczne, decydując się na wyjątkowe oferty.
Nowy trend to również kładzenie nacisku na stabilność ofert i długofalową współpracę. Permanentny brak czasu i zmieniające się dynamicznie okoliczności wpływają na to, że poczucie bezpieczeństwa i stabilność jest w cenie, co doceniają obie strony.
Jak przygotować się do sezonu?
Kluczowym jest, by zaplanować wszystkie etapy zakupów, co z założenia jest bardzo czasochłonne. Pospiech zawsze wpłynie negatywnie na podejmowane decyzje. Kluczowe znaczenie ma analiza historyczna zakupów oraz stanów magazynowych. Nie będzie to odkrywcze, gdy powiem, że idealnym punktem wejścia w sezon jest pusty magazyn. Wpływa to nie tylko na logistykę, ale i środki, dając pełen wachlarz możliwości zakupów na przyszły sezon.
Oprócz systemu aptecznego, który stwarza szereg możliwości analitycznych, warto również wykorzystać narzędzia dostępne na rynku firm zewnętrznych, zbadać konkurencję, najlepiej z najbliższego otoczenia, porównać ceny i ocenić nawyki swoich pacjentów. To wszystko pozwoli lepiej przygotować się do negocjacji z firmami.
Nierzadko bywa tak, że towar zakupiony w poprzednim sezonie nie mógł trafić w gusta pacjentów ze względu na słabą rozpoznawalność marki, wielkość opakowań czy wachlarz form do spożycia i wariantów smakowych. Bardzo istotnym kolejnym czynnikiem jest analiza cen wśród konkurencji. Pamiętajmy jednak, że w produktach sezonowych, infekcyjnych, cena nie jest kluczowym i jedynym argumentem w podjęciu decyzji. Dlatego nie ma sensu porównywać się w tych kategoriach do konkurencji z aptek internetowych. Nie prowadząc samemu takiej, warto skupić się na lokalnym rynku.
- Czytaj również: Apteczny e-commerce: jak Polska wygląda na tle innych krajów?
Pamiętajmy: jeżeli pacjent właśnie złapał infekcję, to nie będzie czekał 24 godzin na przesyłkę kurierem; pacjent potrzebuje pomocy już w tym momencie. To jest argument, jaki dobrze mieć z tyłu głowy i nie do końca sugerować się ceną produktu w internecie. Warto również pamiętać o serwisie i wsparciu farmaceutów w rekomendacji pacjentom odpowiedniego leku. Dziś w dobie opieki farmaceutycznej, rosnącej roli farmaceutów w usługach przeglądów lekowych, nowego leku jest to wartość dodana. Jednak zagrożeń jest sporo – chociażby pod kątem dublowania dawek składów w różnych nazwach handlowych tej samej substancji lub wykluczających się nawzajem.
Kategorie do przeanalizowania
Osoba odpowiedzialna za zakupy ma niezły maraton do pokonania ze względu na liczbę kategorii sezonowych. Poniżej przedstawiam tylko te kluczowe, z jakimi musi się zmierzyć apteka przed sezonem jesienno-zimowym:
- kaszel;
- gardło;
- katar;
- multisymptomy;
- gorączka;
- antybiotyki;
- leki przeciwwirusowe;
- probiotyki;
- witaminy, w tym kluczowe C i D;
- magnez (nauka);
- odporność.
Jak widać, sporo tego, co na pewno nie ułatwia podejmowania decyzji. Do tego dochodzą czynniki wpływające na poziom koncentracji, jak brak czasu, braki kadrowe i pozostałe obowiązki. Może to spowodować niemały ból głowy i uczucie lęku przed konsekwencją podjętych błędnych decyzji.
Przeczytałeś tylko 40% tego artykułu!
Całość dostępna w najnowszym numerze magazynu MGR.FARM
