Jak zostać szczęśliwym posiadaczem karty GMS? Trzeba spełnić warunek odpowiedniego dochodu. (fot. Shutterstock)

Farmaceuta w Irlandii:...

Nieumiejętnie, w tym nadmiernie stosowana suplementacja, może powodować wiele niekorzystnych konsekwencji zdrowotnych. (fot. Shutterstock)

Racjonalna Suplementacja...

Czynnikami wywołującymi reakcje fototoksyczne mogą być substancje roślinne, leki czy środki chemiczne, działające zewnętrznie bądź podane doustnie. (fot. Shutterstock)

10 leków, przy których należy...

Nieograniczone stosowanie antybiotyków, skutkuje opornością na środki przeciwdrobnoustrojowe oraz rozwojem „superbakterii”. (fot. Shutterstock)

Antybiotykooporność jak...

System ten w aptece nie ma większego sensu! Oznacza on tylko masę problemów a niczego nie gwarantuje. (fot. Shutterstock)

Dyrektywa antyfałszywkowa, a...

Farmaceuta - sprzedawca czy doradca?

Farmaceuta - sprzedawca czy doradca?

Profesjonalny farmaceuta, którego celem działania jest pomoc drugiej osobie stosuje techniki sprzedaży i wiadomości z zakresu psychologii pacjenta aby dobrze „sprzedać” swoją farmaceutyczną wiedzę. Jest to osoba o odpowiednim nastawieniu do swojej pracy, swoich umiejętności i w rezultacie do samego siebie.

Posiada szeroką wiedzę nie tylko z zakresu farmacji, którą poszerza, potrafi porozumieć się z każdym typem klienta oraz reagować w sytuacjach trudnych. Jednym słowem jest właściwie zmotywowana, z właściwym nastawieniem, wiedzą i umiejętnościami interpersonalnymi. Umiejętnie wykorzystane techniki sprzedaży mogą spowodować właściwy zakup i zachowanie pacjenta. Mam tu na myśli sytuację, kiedy pacjent nabył odpowiedni dla niego preparat, stosował go zgodnie ze wskazaniami i nie przerwał leczenia. W ten sposób właściwie użyte narzędzie wpływa nie tylko na samą sprzedaż lecz także na racjonalne zachowania pacjenta. Dlatego sprzedaż w aptece opiera się na specyficznej rozmowie doradczej, kiedy to farmaceuta proponuje odpowiedni produkt, uzyskuje w ten sposób zadowolenie kupującego i możliwość budowania z nim długofalowych relacji opartych na zaufaniu.

Należy zawsze pamiętać, że na pierwszym planie mamy pacjenta i jego sytuację. Użycie technik sprzedaży sprawia, że każda ze stron jest wygrana; pacjent otrzymuje poradę i właściwy produkt, (nawet gdy początkowo mógł się wydawać za drogi), natomiast farmaceuta otrzymuje szacunek i możliwość pomagania chorym. Na pewno każdy z farmaceutów nie raz spotkał się z sytuacją kiedy droższy produkt był bardziej odpowiedni dla kupującego, pacjent zrezygnował z zakupu, nie zawsze z powodów finansowych. Jak właściwie ocenić proces kształcenia młodych farmaceutów, który wręcz neguje sprzedaż lub w najlepszym wypadku nie daje żadnych narzędzi aby odnaleźć się w sytuacji sprzedażowej. Cierpią na tym absolwenci, gdyż ponad 90% z nich znajduje pracę w aptekach oraz przedsiębiorcy dla których utrzymanie płynności finansowej apteki jest coraz trudniejsze.

Obecnie odpowiednio postawione i realizowane zadania sprzedażowe zagwarantują aptece większą marżę i spokojny byt, a w ten sposób także stabilną pracę w niespokojnych czasach. Uważam, że wykorzystanie wiedzy farmaceutycznej powinno odbywać się zawsze w połączeniu z właściwą komunikacją oraz obsługą pacjenta. Farmaceuci bardzo często sprzedaż, czy bardziej techniki sprzedaży porównują i utożsamiają z manipulacyjnymi praktykami,które potrafią skłonić drugą stronę do zachowań nieracjonalnych. Wszystkie działania powodowane groźbą, prośbą, manipulacją, które powodują, że pacjent-klient nabywa niepotrzebny produkt nie mają nic wspólnego ze sprzedażą jaka powinna odbywać się w aptece.

Sprzedaż to nie zestaw sztampowych zachowań, czy sztuczek, które mają spowodować, że prawie każdy klient podejmie impulsywne działania nabywcze. Właściwie prowadzona sprzedaż komplementarna, czyli polecenie produktów uzupełniających w stosunku do głównego, podstawowego leku jest okazją dla pacjenta i apteki. Pacjent dostaje dodatkowe informacje, że może uzupełnić leczenie i spojrzeć na swoją sytuację całościowo (profilaktyka, objawy późne lub objawy towarzyszące), ma możliwość zakupu i „szerszego” leczenia.



Apteka dzięki tego typu zachowaniu farmaceutów ma szansę na dodatkowy zysk. Prawdziwa sprzedaż wiązana musi opierać się o uzasadnienie zakupu dla pacjenta. Farmaceuta odpowiednio rekomendujący uzyska sprzedaż jakby „dodatkowo”, właściwie jako naturalną reakcję pacjenta podczas rozmowy.

Każdy przedsiębiorca, niezależnie od tego jakie produkty, czy usługi sprzedaje ma podobne problemy:

1. Jak zwiększyć sprzedaż ?
2. Jak zmniejszyć koszty ?
3. Co usprawnić aby być bardziej konkurencyjnym ?

Cały wypracowany zysk aptece ma miejsce dzięki sprzedaży. Nie znamy apteki, która utrzymuje się na rynku i nie czerpie zysków ze sprzedaży detalicznej. Jako patologię sprzedaży można przywołać takie zachowanie komercyjne, gdzie nadrzędnym celem jest zysk przedsiębiorcy, wszyscy znamy sytuację nakręcania spirali niepotrzebnych zakupów. Najgroźniejsza sytuacja ma miejsce, kiedy dotyczy sprzedaży leków a nie suplementów, czy kosmetyków.

Fałszowane leki zabijają na dwa sposoby... (fot. Shutterstock)Polska ma problem z fałszywymi lekami

Rocznie Polacy wydają 250 mln zł na fałszywe leki na odchudzanie, potencję, ale także...

Uporczywe uchylanie się od płacenia składek członkowskich jest zaprzeczeniem obowiązku solidarnego wspierania działalności samorząd. (fot. Shutterstock)Farmaceuto! Nie płacisz składek? Możesz...

W 2017 roku Okręgowy Sąd Aptekarski w Katowicach wydał 11 orzeczeń w sprawach dotyczących...

Jasność i zrozumiałość przepisów dotyczących sposobu wystawiania i realizacji recept jest warunkiem niezbędnym do tego, aby polscy pacjenci otrzymali w aptece potrzebne im leki. (fot. Shutterstock)Lekarze chcą jednoznacznej analizy...

Prezydium Naczelnej Rady Lekarskiej apeluje do Ministra Zdrowia o dokonanie analizy...

Jak wyglądało wystawienie i zrealizowanie pierwszej e-recepty? Zachęcamy do obejrzenia relacji! (fot. Farmacja.pl)VIDEO: Tak wystawiano pierwszą e-...

Dziś w Siedlcach oficjalnie zainaugurowano pilotaż e-recepty. Podczas specjalnie zorganizowanej...

Co do zasady prowadzenie aptek ogólnodostępnych zastrzeżone jest dla farmaceutów posiadających prawo wykonywania zawodu farmaceuty, jednakże nie wpływa ona na zmiany zachodzące w podmiotach posiadających określone formy prawne. (fot. Shutterstock)Co z apteką po śmierci wspólnika w...

Spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, jawne, komandytowe, partnerskie, akcyjne... To...