Prawidłowo opracowany system powinien wywoływać u pracownika poczucie satysfakcji i spełnienia. Jednocześnie powinien też realizować cele założone przez właściciela lub managera placówki.
System premiowy – jak najczęściej wygląda jego model?
Najbardziej popularnym schematem na podstawie, którego opracowywane są systemy premiowe jest dążenie do osiągnięcia celu zgodnie z zasadą SMART. Warunki, które muszą zostać spełnione to:
- prostota i jasność prezentowanego celu. Nie można używać stwierdzeń “często”, “dużo”, “więcej”, “być lepszym”, czy “bardziej się starać”- wszystko musi być konkretnie sprecyzowane;
- mierzalny, tzn. wypłata kwoty premii powinna być uzależniona od osiągnięcia konkretnego celu, np. sprzedaży danej ilości preparatów lub uzyskania określonej, średniej wartości koszyka;
- osiągalny. Uzyskanie premii nie może być uzależnione od osiągnięcia celów, które już na samym początku wydają się niemożliwe do zrealizowania, np. wzrost wartości sprzedaży o 50%. Taki cel z pewnością nie będzie motywacją dla pracownika już na samym początku pracy nad nim;
- istotny. Cel, który ma zostać osiągnięty przez pracownika powinien być ważny dla całego przedsiębiorstwa. Dokładna jego analiza musi przełożyć się na konkretną korzyść dla całej apteki;
- określony w czasie. Na osiągnięcie celu pracownik musi mieć określony wcześniej czas. Najczęściej jest to tydzień, miesiąc, czy kwartał;
Wszystkie powyższe aspekty, które wpływają na opracowanie systemu premiowego w aptekach sprawiają, że ocenie zostają poddawane tylko i wyłącznie wyniki sprzedażowe osoby pracującej “za pierwszym stołem”. Cele, które się wyznacza do osiągnięcia to: wartość koszyka sprzedażowego, obrót, zrealizowana marża, ilość pozycji na paragonie, sprzedanych preparatów wysokomarżowych, czy nawet obsłużonych pacjentów. Te parametry sprzedażowe są bezpośrednio przeniesione ze sieciowych sklepów spożywczych, odzieżowych, czy stacji benzynowych. Czy słusznie? W mojej opinii NIE.
Apteka to nie tylko sprzedaż towaru
Funkcjonowanie aptek nie jest tylko i jedynie uzależnione od jej funkcji sprzedażowych. Na sukces jej działalności niewątpliwy wpływ ma również budowanie relacji z pacjentami (czytaj również: MARKA OSOBISTA FARMACEUTY – CO TO JEST I JAK JĄ ZBUDOWAĆ). Służenie dobrą radą, otoczenie pacjenta opieką, danie mu poczucia bezpieczeństwa. Te aspekty sprawią, że będzie on chętnie wracał do apteki po pomoc. Tacy pacjenci najczęściej polecają taką placówkę kolejnym osobom, rodzinie, znajomym. W ten sposób buduje się zaufanie do apteki i ludzi w niej pracujących, a przede wszystkim zyskuje ona stałych pacjentów, co przekłada się na stały dochód.
Czy apteka pozyska pacjenta, gdy pracownik zachęcony możliwością otrzymania premii sprzeda mu kilka preparatów, które będą mu zupełnie nieprzydatne, a do tego ich wątpliwa jakość sprawi, że po ich stosowaniu wcale nie zostanie osiągnięty opisywany przez osobę sprzedającą efekt terapeutyczny? Odpowiedź na to pytanie nasuwa się sama. Ponadto, wśród pacjentów jest coraz więcej takich osób, dla których propozycja zakupu kolejnego produktu budzi niesmak i wprowadza niechęć do kolejnych odwiedzin tego miejsca.
Może premia uznaniowa?
Dlatego, warto by właściciele aptek i ich menadżerowie wprowadzili również systemy premiowe, które nie będą oparte na osiągnięciu celu sprzedażowego. Tylko co wtedy można oceniać i na jakiej podstawie wypłacać dodatkowe wynagrodzenie (czytaj również: Strategie sprzedażowe w aptece – jak je stosować, by zachować etykę zawodu farmaceuty?)?
Na rynku aptecznym pojawiły się apteki, w których wysokość premii jest uzależniona od zaangażowania farmaceuty w przeprowadzanie przeglądów lekowych, bądź w przygotowaniu prelekcji dla osób starszych, czy pacjentów chorujących na przewlekłe schorzenia. Farmaceuci na tego typu spotkaniach uczą pacjentów jak prawidłowo obsługiwać, ciśnieniomierz, glukometr czy pen do insuliny. Niektórzy pracownicy aptek przygotowują również ulotki dla pacjentów z informacjami o chorobach, z którymi zmagają się najczęściej, np. o osteoporozie, nadciśnieniu tętniczym, cukrzycy. Zawierają w nich informacje o zalecanej diecie bądź innych działaniach profilaktycznych, które mogą podjąć.
Są apteki, które wydają również swoje czasopisma, w których artykuły dla pacjentów piszą ich pracownicy. Wszystkie te działania są rozliczane w postaci premii uznaniowej, co niekoniecznie jest sprawiedliwe wobec wszystkich pracowników, ale stanowi kompromis między łamaniem etyki podczas osiągania celów sprzedażowych, a możliwością otrzymania premii pieniężnej, która w bezpośredni sposób wpływa na wzrost motywacji pracowników.
Prawidłowo skonstruowany system premiowy daje wymierne korzyści, zarówno dla pracownika jak i dla pracodawcy. Osiągane cele i korzyści dla apteki powinny iść zawsze w parze z wysokością wypłacanej premii, która nie może być zbyt niska, gdyż małe kwoty nigdy nie zmotywują pracowników do większego zaangażowania w pracę. Ponadto w odniesieniu do apteki, stworzenie systemu premiowego nie powinno wchodzić w konflikt z etyką zawodową farmaceuty i nie być oparte na osiągnięciu celów sprzedażowych.
