Piszę to z punktu widzenia farmaceuty, który znaczną część swojej kariery zawodowej przepracował w aptekach sieciowych i niesieciowych, ale też z punktu widzenia właściciela i kierownika swojej apteki. Nigdy mi się to nie podobało. Kiedy byłem tylko pracownikiem apteki, często obserwowałem przedstawicieli firm farmaceutycznych wchodzących do gabinetu kierownika, gdzie „dobijano targu”. To tam decydowano o tym, co mamy sprzedawać. Wychodzący z apteki REP rzadko zatrzymywał się przy okienku, żeby z nami porozmawiać. Szeregowi farmaceuci przeważnie nie stanowili dla nich partnerów do rozmowy. Nieliczni tylko podchodzili, by opowiedzieć o nowych produktach, które za kilka dni przyjadą do nas z hurtowni.
Jeszcze gorzej było w aptekach sieciowych. Tam przedstawiciele w ogóle nie zaglądali do apteki. Targu dobijano na wyższych szczeblach. Dotyczyły one nie dziesiątek czy setek, ale tysięcy opakowań leków czy suplementów, które potem trafiały do wszystkich aptek w sieci. Naszym zadaniem było tylko sprzedawanie. Wytyczne dostawaliśmy mailowo od kierowników regionu, którzy w jasny sposób dawali do zrozumienia, że mamy proponować pacjentom to czego jest w magazynie najwięcej – bo to miało największą marżę.
Miewałem kolegów i koleżanki, którym to nie przeszkadzało. Można wręcz powiedzieć, że ułatwiało to im pracę. Nie musieli się produkować przed pacjentem i szukać dla nich odpowiedniego preparatu. Jasne było co trzeba polecać. W każdej grupie „terapeutycznej” znajdował się wysokomarżowy produkt, którego sprzedaż wskazywał właściciel apteki. Pacjentowi nie dawało się żadnej alternatywy do wyboru. Trzeba było sprzedać ten konkretny preparat i tyle. Jeśli pacjent nie był przekonany, robiło się wszystko by go przekonać. Jeśli pacjent chciał coś innego, to w ostateczności się to dla niego zamawiało i sprowadzało – wtedy najczęściej zniechęcony wizją kolejnej wizyty w aptece, kupował jednak to co farmaceuta polecał.
Zawsze sądziłem, że powinno być odwrotnie. To farmaceuci mający kontakt z pacjentami, powinni decydować o tym, co ma być w aptecznym magazynie. My najlepiej wiemy o co pacjenci pytają najczęściej. Powinniśmy im zapewnić do tego dostęp, zamiast tracić energię i autorytet na przekonywanie ich do czegoś, do czego sami nie mamy przekonania. Poza tym to farmaceuta w oparciu o swoją wiedzę i doświadczenie, jest w stanie zaopatrzyć aptekę w produkty najlepsze i najskuteczniejsze.
W moim przekonaniu szeregowy farmaceuta będzie lepiej wypełniał swoje obowiązki, jeśli będzie traktowany jak udziałowiec a nie pracownik apteki. Udziałowiec, który może zabrać głos w sprawie polityki zaopatrzeniowej apteki i będzie potrafił wziąć odpowiedzialność za swoją opinią. Nie można stawiać człowieka z wyższym wykształceniem, specjalisty pod ścianą i nakazywać mu sprzedaży czegoś, co nie jest jego autentyczną rekomendacją. To najkrótsza droga do tworzenia farmaceutów zombie – pozbawionych swojej opinii i odpowiedzialności zawodowej sprzedawców. Farmaceuta musi czuć presję tego, że polecając komuś jakiś preparat, bierze za to odpowiedzialność. Zalecenia sprzedażowe i budowanie magazynu za jego plecami, daje mu wymówkę do zrzeczenia się tej odpowiedzialności. Z drugiej strony, farmaceuta nie może dawać przyzwolenia na to, by jego autorytetem legitymizować produkty dostępne w aptece tylko dlatego, że jej właściciel może na nich więcej zarobić.
