– Wielokrotnie, podczas spotkań z farmaceutami, kierowane jest do mnie pytanie o zyskowność aptek. Właściciele i właścicielki aptek dopytują o to jakie zyski są możliwe? Ile marży generują konkurencyjne apteki i sieci? Jak to się w ogóle opłaca? Przez wiele lat pomagałem maksymalizować marże apteczne, aby starczało na wynagrodzenia, czynsze, modernizacje wnętrz, coraz dłuższe godziny otwarcia, koszty zmian prawnych i wiele innych. Dziś moje możliwości pomocy, nawet najbardziej sprawnej aptece się skończyły. Nie mogę pomóc pojedynczej aptece, bo jest za mała. Różnica warunków współpracy z hurtowniami i producentami jest tak duża, że dziś nawet najbardziej zaawansowane narzędzia nie pomogą, jak brakuje marży – przyznaje Tomasz Barałkiewicz, specjalista ds. marketingu farmaceutycznego.
Ekspert wskazuje, że w ciągu ostatnich dwóch lat apteki dotknęły dwa zjawiska, które „miażdżą je niczym imadło”. Z jednej strony podwyżki płac – koszty personelu poszybowały w górę. Na rynku powinno to skutkować podwyżkami cen sprzedaży, ale tu pojawił się drugi element, który zaciska się biorąc biznes apteczny w kleszcze: presja pacjentów na ceny. Leki są drogie, odpłatność pacjentów wysoka, wiele produktów nie jest refundowanych lub jest sprzedawanych bez recepty, więc pacjent poszukuje dobrych cen.
– Wzrost kosztów i spadek cen, wynikający z konkurencji, spowodowały spadek marży. Malejące marże powodują, że na rynku wygrywają najlepsi, którzy od wielu lat pracują, aby mieć preferencyjne ceny zakupu produktów – mówi Barałkiewicz.
Co było nie wróci. Czas iść do przodu
Kilka lat temu wiele aptek generowało zysk dla właścicieli, przekraczający często 10% od obrotów. Fakt, że ktoś kupował korzystniej o dwa lub trzy procent nie był znaczący. Po prostu konkurent miał 20-30% więcej zysków, ale nie wpływało to znaczące na jego ówczesną postawę.
– Dziś marże zmalały a jednocześnie różnice w korzyściach pomiędzy dużymi pomiotami, sieciami, a małymi aptekami lub mini sieciami posiadającymi po dwie lub trzy apteki pogłębiły się drastycznie – wskazuje Tomasz Barałkiewicz.
Analizując dane z systemu monitorowania rynku, TradeMonitor.pl, okazuje się, że dla wielu produktów różnice w rabatach wynoszą pomiędzy dużą a małą siecią od 2 do 5%. A co dopiero w stosunku do indywidualnej apteki, która do wielu ofert dostępu po prostu nie ma? Kontrakty, które nie obejmują wszystkich aptek na rynku, tylko te największe, najlepsze. Warunki hurtowe, które dla pojedynczej apteki wynoszą według opinii farmaceutów 14-16%, a dla dużych sieci 16-20%. Wszystko to pogłębia różnice w zyskach.
– Dziś wiele aptek generuje zysk na poziomie około 5% od obrotu, co oznacza, że jeżeli różnica w cenach zakupu w stosunku do liderów rynku wynosi 5% to ten wspomniany lider zarabia dwa razy więcej od tej apteki! W takich warunkach nie można konkurować. Jedno z kluczowych praw marketingu*, prawo zasobów mówi: wojnę wygrywa ten, kto ma więcej zasobów. Jeżeli mamy dwa razy mniejszy zysk to jak wygrać? – pyta ekspert.
Trzeba podwoić zyski!
Poniższy wykres przedstawie modelową sytuację. Obrót apteki obrazują słupki. Wartość marży procentowej (w popularnym programie aptecznym zwaną marżą sprzedaży) przyjęto na poziomie 20%. W takiej sytuacji 80% ceny sprzedaży stanowią koszty zakupu produktów. Przy założeniu, że zysk apteki wynosi 5% od wartości sprzedaży to pozostaje nam 15% na pokrycie wszelkich kosztów działalności.
– Przy takim zysku, brakuje zasobów na rozwój, konkurowanie, podnoszenie jakości pracy apteki. Każda zmiana prawa lub niezbędna inwestycja, powoduje kryzys, brak środków. Wyobraźmy sobie, że nagle, nasze koszty zakupu produktów w hurtowniach spadają o 5%. Taka sytuacja, przedstawiona na słupku trzecim, jako wizja „jutra” powoduje podwojenie Waszych zasobów finansowych! Te środki można użyć na walkę z konkurencją, modernizację apteki, zatrudnienie brakującego personelu, czy też na spłatę zaległych zobowiązań. Można też je skonsumować jako godny zarobek za ciężką pracę. Obniżenie kosztów zakupów produktów o 5% wpłynie na podwojenie zysków apteki! Jak to zrobić? – wyjaśnia Tomasz Barałkiewicz.
Łączcie się!
Zdaniem eksperta taka sytuacja jest możliwa! Rabaty hurtowe w sieciach są większe o kilka procent. Cenniki produktów też są dla wybranych podmiotów niższe, rabaty producenckie również. Istnieją kontrakty na dziś niedostępne dla pojedynczych aptek lub małych sieci. Jedyna możliwość, aby podwoić zyski to integracja! Łączenie się.
– Na wstępie dziś nie mogę pomóc aptece indywidualnej lub małej sieci, bo nie mają one dostatecznych zasobów do walki. Mogę jednak zachęcić je, aby integrowały się – łączyły w duże grupy, które umożliwią im podwajanie zysków. Te zasoby będą w najbliższych latach bardzo potrzebne. Czeka nas ostatni etap koncentracji rynku. Zostaną na nim tylko najsilniejsze i najsprawniejsze organizacyjnie podmioty – podkreśla Barałkiewicz.
Tego będzie dotyczył też II Kongres Aptek Indywidualnych, który odbędzie się 29.05.2019r w Polskiej Akademii Nauk w pałacu Staszica w Warszawie pod hasłem – Łączcie się!
Źródło: ŁW/TB
