REKLAMA
Magazyn mgr.farm

Jak nie czuć się sprzedawcą w aptece? Postaw na rekomendację!

7 czerwca 2019 10:08

Od współczesnego farmaceuty bardzo wiele się wymaga. Już nie tylko musi odpowiednio zadbać o przychodzącego do apteki pacjenta, ale również sprostać celom biznesowym, które narzuca mu pracodawca. Rozwiązaniem może okazać się rekomendacja. Co to takiego? O tym opowiada książka „Rekomendacja w aptece”.

Publikacja "Rekomendacja w aptece" ta jest skierowana do farmaceutów i firm współpracujących z aptekami (fot. Krzysztof Pytel)
Publikacja "Rekomendacja w aptece" ta jest skierowana do farmaceutów i firm współpracujących z aptekami (fot. Krzysztof Pytel)

Publikacja ta jest skierowana do farmaceutów i firm współpracujących z aptekami. Odpowiada ona na ważne dla farmaceutów pytanie – jak realizować obsługę sprzedażową pacjenta w zgodzie z etyką zawodu? Jak twierdzi autor, Krzysztof Pytel, jest to pierwszy na rynku przewodnik po najskuteczniejszych metodach pracy związanej z rekomendacją w aptece. Książka powstała ona na bazie wielu szkoleń, które Pytel przeprowadził dla farmaceutów (czytaj również: Dlaczego farmaceuci nie lubią marketingu?).

Wilk syty i owca cała

Wielu farmaceutów burzy się, że obecnie praca w aptece przypomina tę w sklepie (czytaj również: Bez zaangażowania jeszcze długo będziemy traktowani jak sprzedawcy). Nie chcą wyrabiać planu sprzedażowego i „wciskać” niepotrzebnych produktów pacjentom, najczęściej suplementów diety lub kosmetyków. Autor książki stanowczo potwierdza – apteka to nie sklep! Jednak prawda jest też taka, że apteka jest biznesem, który musi zarabiać. Farmaceuta natomiast musi spełniać trochę inne oczekiwania niż kilka lat temu. Z jednej strony musi zadbać o dobro pacjenta, a z drugiej – realizować cele biznesowe apteki. Bywa to ze sobą sprzeczne, jak powszechnie wiadomo.

REKLAMA

Jednak autor twierdzi, że wcale tak nie musi być. Jego książka ma na celu poprawę komfortu pracy farmaceuty oraz dostarczenie mu umiejętności, dzięki którym będzie w stanie udzielić pacjentowi lepszej porady, ułatwiającej mu dokonanie właściwego wyboru. Pytel ma tutaj na myśli rekomendację. Można się jej nauczyć i zacząć ją wykorzystywać po to, by należycie obsłużyć pacjenta i jednocześnie spełniać cele jako pracownik.

REKLAMA

Szczegół, który robi różnicę

Autor książki dzieli proces obsługi pacjenta na sześć etapów. Wyglądają one następująco:

  1. Powitanie pacjenta.
  2. Poznanie potrzeb/diagnoza problemu.
  3. Rekomendacja.
  4. Opieka farmaceutyczna.
  5. Przygotowanie preparatów, wydanie ich pacjentowi.
  6. Pożegnanie pacjenta.

W swojej publikacji skupia się na przybliżeniu zagadnienia, które opisuje punkt trzeci. Na rekomendację przychodzi czas, kiedy wiemy już, co dolega pacjentowi oraz czego szuka. Wtedy mamy też okazję, by wpłynąć na jego decyzję zakupową (czytaj również: Farmaceuci w sieciach mają narzucone co sprzedawać. To zagrożenie dla zdrowia publicznego…). Można pokazać mu inny preparat z danej grupy niż ten, po który przyszedł, i wskazać plusy takiego wyboru.

Co to jest właściwie ta rekomendacja? „Rekomendacja w aptece to zalecenie, porada. Jest wiarygodnym źródłem informacji o produkcie, a jej celem jest pomoc pacjentowi w podjęciu właściwej decyzji” – tak definiuje to Krzysztof Pytel.

Jak możemy przeczytać w publikacji, rekomendacja z technicznego punktu widzenia niczym nie różni się od sprzedaży. Jednak wszystko rozbija się o to, jakich farmaceuta użyje słów oraz jak sformułuje komunikat. Zdaniem autora może to zrobić w taki sposób, że pacjent nie poczuje, że coś jest mu właśnie sprzedawane. Jak to dokładnie zrobić? Szczegółów nie będziemy zdradzać, tylko zachęcamy do lektury.

REKLAMA

Krzysztof Pytel jest praktykiem sprzedaży, certyfikowanym trenerem SET, konsultantem oraz interim managerem. Ma wieloletnie doświadczenie w sprzedaży zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Zdobywał praktykę po stronie producenta i sieci aptek.

Oprac. IK

REKLAMA

Jak oceniasz artykuł?

Twoja ocena: Jeszcze nie oceniłeś/aś artykułu

Udostępnij tekst w mediach społecznościowych

14 komentarzy Komentujesz jako gość [ lub zarejestruj]

" a jej celem jest pomoc pacjentowi w podjęciu właściwej decyzji" Jak autor książki zdefiniowałby "właściwą decyzję"?
Jeżeli autor "dzieli proces obsługi pacjenta na sześć etapów" i jednym z nich jest "opieka farmaceutyczna" to z góry można stwierdzić, że jest to nieporozumienie...
Artykuł opłacany? Bo te frazesy o godzeniu interesów pacjenta i apteki to każdy farmceuta słyszał już setki razy jak nie na sponsorowanym szkoleniu to od swojego pracodawcy który oprócz apteki prowadzi sklep z armaturą sanitarną i złomowisko. Autor się spóźnił jakieś 10 lat, nikt już w te bajki nie wierzy ani nie ma ochoty ich słuchać
Postaw na rekomendację dodatkowego zalegacza/marki własnej/cokolwiekinnegodoczegocięzmuszają a poczujesz się faktycznie dużo lepiej niż sprzedawca...
Na pewno nie poczuje się sprzedawą wciskając ludziom przykasówek ;)
Prawie jak w żabce, czy pepco; może jeszcze paczka plasterków, magnezik musujący i przyklejony sztuczny uśmiech💊🛒
W Żabce sprzedawca ma do dyspozycji stołek pod tyłek, a farmaceuta musi stać 12h jak słup i niemal krzyczeć dzień dobry do każdego wchodzącego (obowiązkowy kontakt wzrokowy) aby tajemniczy pacjent nie ocenił go źle.
i sprzedaż wiązana się kłania , w innym przypadku jesteś nieskuteczna
no pewnie, bo słupek Ci powie czy jesteś wydajna/ny i wartościowa/wy dla firmy ;) i co z tego że pierdyliard innych spraw w tym czasie trzeba ogarnąć - słupek musi być
Jak nie czuć się sprzedawcą ? Nie brać pieniędzy.
suchar dnia. Nie bierzesz i nie czujesz się sprzedawca ;p tak oczywiste ;p
z naszą umiejętnością rekomendacyjną ćwiczoną przez lata moglibyśmy szkolić niejednego "speca" od marketingu
oj to niesamowicie spodobałoby się pacjentom

Powiązane artykuły

LSD. Moje trudne dziecko LSD. Moje trudne dziecko

Albert Hofmann (1906–2008) był szwajcarskim chemikiem, członkiem Komitetu Noblowskiego i byłym dyrek...

Moda na zdrowe opalanie Moda na zdrowe opalanie

Wkrótce wakacje. W aptekach nie zabraknie pytań o najskuteczniejsze i najbezpieczniejsze filtry prze...

Farmaceuta jaskiniowiec Farmaceuta jaskiniowiec

W ostatnim czasie przez Polskę przetoczyły się burze i tornada, które wielu mieszkańców pozbawiły pr...

REKLAMA

Potrzebujesz wsparcia
w znalezieniu pracownika do apteki?

Chcesz się dowiedzieć, jak możemy Ci pomóc?
Zostaw numer telefonu, skontaktujemy się z Tobą.

* Pola wymagane

Szanowni Państwo,

Pragniemy poinformować, że z dniem 25.05.2018 r. w życie weszły przepisy europejskiego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO), które nakładają na nas obowiązek dostosowania zasad świadczenia usług do nowych regulacji.

Zmianie uległy przepisy, na podstawie których przetwarzane będą dane osobowe w Serwisach prowadzonych przez farmacja.net sp. z o. o.

Zgodnie z art. 13 ust. 1 i ust. 2 Ogólnego rozporządzenia o ochronie danych z dnia 27 kwietnia 2016 r. (Dz.U.UE.L.2016.119.1) (dalej „RODO”) informujemy, iż:

  1. administratorem Pani/Pana danych osobowych jest farmacja.net spółka z ograniczoną odpowiedzialnością z siedzibą w Józefowie, adres: Piaskowa 52, 05-420 wpisana do rejestru przedsiębiorców Krajowego Rejestru Sądowego prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XIV Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego pod numerem KRS 0000467979, REGON 146752729, NIP: 797-205-17-73 (dalej „Administrator”);
  2. Pani/Pana dane osobowe przetwarzane będą w celu:

    1. realizacji usług świadczonych przez Administratora na podstawie art. 6 ust. 1 pkt b) RODO (w celu wykonania umowy),

    2. przesyłania wiadomości marketingowych produktów i usług własnych przez Administratora na podstawie art. 6 ust. 1 pkt f) RODO (prawny interes Administratora),

    3. wysyłania informacji handlowych przez Administratora na podstawie art. 6 ust. 1 pkt a) RODO (zgoda udzielona Administratorowi przez osobę, której dane dotyczą), (jeżeli zgoda została wyrażona przez Panią/Pana),

    4. wykonywanie połączeń telefonicznych w celu marketingu bezpośredniego za pomocą urządzeń telekomunikacyjnych na podstawie art. 6 ust. 1 pkt a) RODO (zgoda udzielona Administratorowi przez osobę, której dane dotyczą), (jeżeli zgoda została wyrażona przez Panią/Pana)

  1. Odbiorcą Pani/Pana danych osobowych będą podmioty zewnętrzne przetwarzające dane w imieniu Administratora na podstawie umów powierzenia (np. hostingodawca).

  2. Pani/Pana dane osobowe będą przekazywane poza Europejski Obszar Gospodarczy do Google LLC w oparciu o odpowiednie zabezpieczenia prawne, którymi są standardowe klauzule umowne ochrony danych osobowych, zatwierdzone przez Komisję Europejską.

  3. Pani/Pana dane osobowe będą przechowywane przez okres realizacji usług świadczonych przez Administratora oraz przez okres wynikający z przedawnienia roszczeń, praw konsumenta, prowadzenia księgowości czy innych uprawnień w tym zakresie;

  4. W związku z przetwarzaniem Pani/Pana danych osobowych przez Administratora, przysługują Pani/Panu określone uprawnienia:

  1. ma Pani/Pan prawo do informacji, jakie dane osobowe dotyczące Pani/Pana przetwarzane są przez Administratora oraz do otrzymania kopii tych danych (tzw. prawo dostępu). Wydanie pierwszej kopii danych jest darmowe, za kolejne Administrator może naliczyć opłatę;

  2. jeżeli przetwarzane dane staną się nieaktualne lub niekompletne (lub w inny sposób niepoprawne) ma Pani/Pan prawo zażądać ich sprostowania;

  3. w pewnych sytuacjach może Pani/Pan zwrócić się do Administratora o usunięcie swoich danych osobowych, tj. kiedy dane przestaną być potrzebne Administratorowi do celów, o których Panią/Pana informował; kiedy cofnie Pani/Pan zgodę na przetwarzanie danych (o ile Administrator nie ma prawa przetwarzać danych na innej podstawie prawnej); jeżeli do przetwarzania doszłoby niezgodnie z prawem; albo jeśli konieczność usunięcia danych wynika z obowiązku prawnego Administratora;

  4. w przypadku, gdy Pani/Pana dane osobowe przetwarzane są przez Administratora na podstawie udzielonej zgody na przetwarzanie albo w celu wykonania umowy zawartej z Administratorem, ma Pani/Pan prawo przenieść swoje dane do innego administratora;

  5. Administrator przetwarza Pani/Pana dane osobowe m.in. w celu prowadzenia działań marketingowych dotyczących jego produktów i usług. Podstawą takiego przetwarzania jest tzw. „prawnie uzasadniony interes administratora”. W przypadku takiego przetwarzania ma Pani/Pan możliwość wyrażenia sprzeciwu. W konsekwencji Administrator przestanie przetwarzać Pani/Pana dane osobowe w opisanym wyżej celu;

  6. aby przetwarzać dane w niektórych celach związanych ze swoją działalnością Administrator poprosił Pani/Pana o zgodę. Zgoda ta może być w dowolnym momencie cofnięta w wiadomości mailowej wysłanej do Administratora. Będzie to miało ten skutek, że przetwarzanie, które dokonane zostało przed cofnięciem zgody nie przestanie być zgodne z prawem, natomiast po cofnięciu zgody Administrator nie będzie przetwarzał danych w celach, dla których zgoda była wyrażona;

  7. jeśli uzna Pani/Pan, że przetwarzane dane osobowe są nieprawidłowe, przetwarzanie jest niezgodne z prawem lub Administrator nie potrzebuje już określonych danych albo kiedy wniesie Pani/Pan sprzeciw wobec przetwarzania, może Pani/Pan także zażądać, aby przez określony, potrzebny czas (np. sprawdzenia poprawności danych lub dochodzenia roszczeń) Administrator nie dokonywał na danych żadnych operacji, a jedynie je przechowywał;

  1. ma Pani/Pan prawo wniesienia skargi do Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych, gdy uzna Pani/Pan, iż przetwarzanie danych osobowych Pani/Pana dotyczących narusza przepisy RODO;

  2. Pani/Pana dane osobowe będą przetwarzane w sposób zautomatyzowany (w tym w formie profilowania), jednakże nie będzie to wywoływać wobec Pani/Pana żadnych skutków prawnych lub w podobny sposób istotnie wpływać na Pani/Pana sytuację.

  3. Profilowanie danych osobowych polega na przetwarzaniu Pani/Pana danych (również w sposób zautomatyzowany), poprzez wykorzystywanie ich do oceny niektórych informacji o Pani/Panu, w szczególności do analizy lub prognozy osobistych preferencji oraz zainteresowań.

  1. podanie przez Panią/Pana danych osobowych jest warunkiem zawarcia umowy z Administratorem. Jest Pani/Pan zobowiązana do ich podania a konsekwencją niepodania danych osobowych będzie brak możliwości świadczenia usług przez Administratora.

  2. Osobą kontaktową w sprawach ochrony danych osobowych w Farmacja.net Sp. z o. o. jest Inspektor Ochrony Danych dostępny pod adresem e-mail: iod@farmacja.net.

Instalowanie cookies itp. na Twoich urządzeniach i dostęp do tych plików.

Na naszych stronach internetowych używamy technologii, takich jak pliki cookie i podobne służących do zbierania i przetwarzania danych eksploatacyjnych w celu personalizowania udostępnianych treści i reklam oraza analizowania ruchu na naszych stronach. Te pliki cookie pomagają poprawić jakość treści reklamowych na stronach. Dzięki tym technologiom możemy zapiewnić Ci lepszą obsługę poprzez serwowanie reklam lepiej dopasowanych do Twoich preferencji.

Nasi zaufani partnerzy to:

Facebook Ireland Limited – prowadzenie kampani remarektingowych i mierzenie ich efektywności – Irlandia (EOG)

Google Ireland Limited (Google Adwords, DoubleClick Ad Exchange, DoubleClick for Publishers Small Business) – zarządzanie kampaniami reklamowymi, ich analiza i pomiary ruchu na stronach Serwisu – Irlandia (EOG)

Google Incorporated (Google Analytics, Google Cloud Platform, GSuit, Google Optimize, Google Tag Manager, Google Data Studio) – obsługa kampanii reklamowych, analizowanie ruchu na stronach Serwisu i obsługa poczty firmowej, analiza sposobu korzystania z Serwisu przez Użytkownika – USA (poza EOG)

Comvision sp. z o. o. – wysyłanie informacji marketingowych dotyczących Serwisu – Polska (EOG)

Benhauer sp. z o.o. – prowadzenie kampanii remarketingowych i mierzenie ich efektywności, e-mail Marketing – Polska (EOG)

Oświadczenie

Dostęp do zawartości serwisu mgr.farm jest możliwy dla osób uprawnionych do wystawiania recept lub osób prowadzących obrót produktami leczniczymi.

Ustawienia zaawansowane Wstecz