Publikacja ta jest skierowana do farmaceutów i firm współpracujących z aptekami. Odpowiada ona na ważne dla farmaceutów pytanie – jak realizować obsługę sprzedażową pacjenta w zgodzie z etyką zawodu? Jak twierdzi autor, Krzysztof Pytel, jest to pierwszy na rynku przewodnik po najskuteczniejszych metodach pracy związanej z rekomendacją w aptece. Książka powstała ona na bazie wielu szkoleń, które Pytel przeprowadził dla farmaceutów (czytaj również: Dlaczego farmaceuci nie lubią marketingu?).
Wilk syty i owca cała
Wielu farmaceutów burzy się, że obecnie praca w aptece przypomina tę w sklepie (czytaj również: Bez zaangażowania jeszcze długo będziemy traktowani jak sprzedawcy). Nie chcą wyrabiać planu sprzedażowego i „wciskać” niepotrzebnych produktów pacjentom, najczęściej suplementów diety lub kosmetyków. Autor książki stanowczo potwierdza – apteka to nie sklep! Jednak prawda jest też taka, że apteka jest biznesem, który musi zarabiać. Farmaceuta natomiast musi spełniać trochę inne oczekiwania niż kilka lat temu. Z jednej strony musi zadbać o dobro pacjenta, a z drugiej – realizować cele biznesowe apteki. Bywa to ze sobą sprzeczne, jak powszechnie wiadomo.
Jednak autor twierdzi, że wcale tak nie musi być. Jego książka ma na celu poprawę komfortu pracy farmaceuty oraz dostarczenie mu umiejętności, dzięki którym będzie w stanie udzielić pacjentowi lepszej porady, ułatwiającej mu dokonanie właściwego wyboru. Pytel ma tutaj na myśli rekomendację. Można się jej nauczyć i zacząć ją wykorzystywać po to, by należycie obsłużyć pacjenta i jednocześnie spełniać cele jako pracownik.
Szczegół, który robi różnicę
Autor książki dzieli proces obsługi pacjenta na sześć etapów. Wyglądają one następująco:
- Powitanie pacjenta.
- Poznanie potrzeb/diagnoza problemu.
- Rekomendacja.
- Opieka farmaceutyczna.
- Przygotowanie preparatów, wydanie ich pacjentowi.
- Pożegnanie pacjenta.
W swojej publikacji skupia się na przybliżeniu zagadnienia, które opisuje punkt trzeci. Na rekomendację przychodzi czas, kiedy wiemy już, co dolega pacjentowi oraz czego szuka. Wtedy mamy też okazję, by wpłynąć na jego decyzję zakupową (czytaj również: Farmaceuci w sieciach mają narzucone co sprzedawać. To zagrożenie dla zdrowia publicznego…). Można pokazać mu inny preparat z danej grupy niż ten, po który przyszedł, i wskazać plusy takiego wyboru.
Co to jest właściwie ta rekomendacja? „Rekomendacja w aptece to zalecenie, porada. Jest wiarygodnym źródłem informacji o produkcie, a jej celem jest pomoc pacjentowi w podjęciu właściwej decyzji” – tak definiuje to Krzysztof Pytel.
Jak możemy przeczytać w publikacji, rekomendacja z technicznego punktu widzenia niczym nie różni się od sprzedaży. Jednak wszystko rozbija się o to, jakich farmaceuta użyje słów oraz jak sformułuje komunikat. Zdaniem autora może to zrobić w taki sposób, że pacjent nie poczuje, że coś jest mu właśnie sprzedawane. Jak to dokładnie zrobić? Szczegółów nie będziemy zdradzać, tylko zachęcamy do lektury.
Krzysztof Pytel jest praktykiem sprzedaży, certyfikowanym trenerem SET, konsultantem oraz interim managerem. Ma wieloletnie doświadczenie w sprzedaży zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Zdobywał praktykę po stronie producenta i sieci aptek.
Oprac. IK
